“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”

“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”

“许美美，培训开始了！”计总朝这边喊。

我没想到吴老师把话说得那么直接，不好意思地笑笑，说：“我只是对您的职业发展很感兴趣。”

“我觉得作为经理，对于可能有职业道德问题下属，要自己去核查事实，不能只靠‘听说’。另外，你不该总用‘我的’，比如：‘我的地盘’，‘我的下属’。其实你只是为公司做事，公司变化，你也要跟着变。没有永远属于你自己的‘地盘’和‘下属’。他们只是交给你负责，但也可以交给别人负责。不管交给谁，老板最终的目的是为了完成业绩。所以，你要看开些。”

“放心吧。”

“不客气，咱们保持联系，经常交流。老子说，老师是学生的资源，学生也是老师的资源。”

许美美见我脸色难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”

“是吗？我不知道老板是不是记恨我，既分了我的地盘，又提升了我的下属。您说，我还能再干下去吗？”

我和计总参加的是管理培训，和许美美万州他们的销售技巧内容不同。培训班里都是几个大区经理，题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴，留着平头，长得慈眉善目，像个菩萨，年纪在四十岁上下。

“谢谢！没事儿！”我若无其事地回了一句。

“我虽然不很了解你们的详细情况，但是从你刚才的用词，说明你的意识还需要改进。”吴维说。

许美美应了一声，又扭头叮嘱我：“想开点，我祝你快乐。”

“谢谢！能留一下您的手机和msn吗？”

“是的，我只能说对于我，这个职业很适合。所以我离开了职场，和几个朋友合伙成立了一家咨询公司。”老师说着拿出一张名片，递给我。只见到上面印着：销售管理顾问，吴维。

“您以前做得那么成功，怎么现在当了讲师呢？”

我眼睛一斜，开始思考吴维的话。

“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”

“您说得有理。不过遇到不服管的下属，老板又不支持你，怎么办？”

“什么事情您不喜欢？”

她边掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定;二触发;三标准;四比较;五采购;六评估。”

“我听说那种书只有老人和失意的人爱看，不是吗？”我说，“您知道吗？最近，我有件事很郁闷，不想和任何人讲，但想向您讨教一下。”

“噢，那很多啦！比如，ceo很多时候也会因为公司政治而无奈，甚至没有足够的决策空间。”

“我的地盘被老板分走了一半，交给了我以前的一个下属，直说吧，就是计总，还把他提升到和我一样的位置。而计总以前总是不服我管，而且，我听说他还有职业道德问题。”

“呵呵，算是吧。我比较喜欢看老子的书，老子经常讲无为，我理解应该是‘无心而为’的意思。”吴维笑着说。

“噢，不是基础销售技巧吗？”

“是吗？什么地方？”

“是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”许美美的眼睛很亮，兴奋地说。我本来不想再说话，被热情的许美美一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是永恩公司传统的基础销售流程，就顺着许美美的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”

没等老师开始培训，我已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候，我见吴老师坐在大厅沙发上吸烟，就想挑战一把，探探他的深浅。于是走过去，坐在吴老师旁边，问：“能问您一个私人的问题吗？”

“您的名字很有意思啊，吴维，是无所作为的意思吧！”我对吴维的说法不怎么认同，觉得当不上ceo的经理人，某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让我有了一些敬意，但是我仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。

“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备;二探寻;三方案;四证明;五成交;六维护。”许美美数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”

“深奥，不懂。”我笑着摇摇头。

“可是后来，随着我的职位越来越高，我发现公司里只能有一个人当ceo.”老师扬了一下眉毛，笑了一下，“而且即便是做了ceo,也会遇到很多我不喜欢的事情。”

“嗯，我服务过的客户中，有很多这种情况。”吴维说。

我记完吴维的联系方式，知道上课的时间已到，就和吴老师一起朝教室走去。忽然，口袋里的手机一阵震动，取出来一看，莎织的短信。我看了，心里一热，眼睛竟有点潮湿。

“前路有知己，天下人识君。”

让我更加的郁闷了，莎织到底在我身边安排了谁呢？我也不想问，也懒得问，她只是关心我。

还是那辆红色轿车，还是那个座位，还是那个香水味。莎织着便装后比职业装多了些少女般的可爱，这样的美艳不正是我梦寐以求的吗。

走得太近，心里很痒，魔女已经好多天没有理睬我，并不是我们吵架了，而是她实在太忙。我无论怎么说怎么劝，她都无动于衷。莎织对我说，让我们两个做出事情来，然后发照片过去给林夕，林夕才会悔不当初。我笑了笑，没说什么。<