第74章 销售法则（二）

第74章：销售法则（二）

楚羽凡心情格外开朗，就像娶媳妇的小新郎，说：“亲爱的战友们，大家晚上好！今天我先分享一段热门话题，有人说做房地产挣着卖白菜的钱，操着卖白粉的心，赚着买火柴的钱，操着卖军火的心，属于高辛一族，月入过慢的‘穷忙族’。这段话说的很有道理，但是说这些话人绝对不是销冠，更不可能在房地产赚到钱。”

“这些人呢，空满腔热血和奋斗的勇气，却无一技之长，只知道盲目的挣钱，却没掌握任何核心技术和竞争力，每日只想咸鱼翻身，却不为之付出。遇到稍许的的不如意，便会抱怨告知整个世界，自己命运的坎坷和悲催。他们能成功吗?他们不可能成功。”

“成功是需要积累和机遇。俗话讲：‘磨刀不误砍材工’，‘只要锄头挥得好，哪有墙头挖不倒’。我们要厚积薄发，但更要立竿见影，销售就是销售，没有时间等人的。我们要边学习进步边销售商铺。把自己镰刀磨得锋利无比，把锄头做的结实可靠，还怕挖不倒金山吗！就像古武里的大侠内力深厚，摘叶可以伤人。记住，学习力和金钱是成正比的。”

“一位犹太人活了77岁，临死前，他发了一则通知，说他即将赶赴天堂，愿意给别人逝去的亲属带口信，每则收费100美元，结果他赚了10万美元。为什么？不是没有机会，是你们的眼中看不大机会。一位执着于商业精神坚持到底的人，没有理由不能成为亿万富翁。希望认真学习，学以致用。下面进行我们今天的重要话题，成交五步法，也叫五步成交法。”

第一步：让客户喜欢你并信任你。

形象、行为、开场白、倾听、赞美、5s形象要求。

好的表现：

●为客户开门，并微笑欠身致意

●当客户担心自己停在外边的车时，主动叮嘱保安注意看护

●主动给客户拉开椅子，方便其入座

●为客户倒上一杯水（不同客户、不同天气合适水温）

●若客户带有儿童，安排空闲同事帮忙带其玩耍

●洽谈应在相对安静区域

●注意提醒客户注意脚下台阶或其他障碍

●客户倒车，站在旁边指引

●送客户到门外，目送客户远去

●要集中精力、要有耐心倾听客户的讲话、不允许不耐烦及厌烦、不允许打断客户

●与对方保持视线接触，不要东张西望

●身体前倾

●谨慎反驳

●重点问题笔记下来

●归纳和总结客户观点

第二步：探寻背景，了解并引导需求。

置业顾问要放松，面带微笑；在看似不经意之间，获得自己想要的信息；要积累察颜观色的能力，问的好，卖的好。

必提问题：

问题一：您想看什么样的房子（商铺）？（买点确定）

问题二：您之前都看过哪些楼盘（商铺）……（分开问）觉得怎么样？（情况一：客户没有看过其他楼盘；情况二：客户看过其他楼盘：与市调结合）

问题三：您是一次性付款还是按揭？您首付预算是多少？（您预算是多少？）

客户所有的问题都是可以解决的，除了预算！（了解了客户的购买力！以便推荐房源做出正确引导。逼定时，客户预算不够—会认为房子贵。）

第三步：渲染买点，由兴趣到欲望。

渲染：项目优势分层次展开，获取客户对该项目认可，渲染就像议论文，包括：论点、论据、论证。

渲染有效方法：做对比、做类比、讲故事、讲数字、客户见证、描述见证注重细节、造梦。

渲染顺序：一地段（50%）、二项目（30%）、三楼栋（10%）、四户型（10%）。

要让客户意识到，最适合他的楼盘就是我们的楼盘，不是客户买不买的问题，而是买哪套的问题！

如果客户不听：因为讲的不够吸引力。

如果客户不信：因为口说无凭。

(本章完)