陆为民再次背上那个鼓鼓囊囊的帆布包，里面除了几件当样品的灰铁扣件和水管件，如今多了两样沉甸甸的“新武器”——一个加工出银亮表面的球墨铸铁飞轮毛坯，一个轴承座毛坯，还有一份来自冶金实验室、盖著红章的检测报告复印件。

报告上那些专业的术语和曲线图他看不太全懂，但“抗拉强度≥600mpa”、“延伸率≥8%”、“球化率≥85%”这几个用红笔圈出来的数据，他背得滚瓜烂熟。

这是硬通货。

在陆为民看来，这才是拿人的东西。

跑市场的路，似乎因为包里这几样新东西，变得有些不同，又似乎还是老样子。

虽然现在市场主要是张建军再跑，陆为民也没有完全放弃。

掌握市场动向也不只是依靠张建军一人。

他自己也要亲自体验。

这次他安排张建军向浙省跑，而他去皖省长江沿线探一下。

在皖南一个县农机公司的门市部，他把样品和报告递给负责採购的老李。

老李拿起飞轮，掂了掂，又用手指弹了弹，听著声音，然后翻开报告扫了几眼，脸上没啥表情。

“球墨铸铁的？你们厂能做这个了？”老李语气平淡，“东西看著是那么回事，数据……也挺唬人。不过，”他话锋一转，把报告合上，“老弟，咱们这地方，拖拉机、抽水机，用的大多是灰铁件，便宜，坏了换也不心疼。你这一个飞轮，顶人家三四个，是好，可农机手们认不认这个价？他们修车，首先看价钱便不便宜。你东西再好，价高了，推不动。”

这家不成，陆为民就换下一家。

在一家小型柴油机修配厂，老师傅的反应更直接。

他拿著轴承座对著光看了又看內孔，又用旧游標卡尺量了量尺寸，点点头：“做工还行，尺寸也规矩，比市面上很多杂牌灰铁件强。三十五一个？贵是贵点，但要是真耐用，给那些跑运输的、干活重的机器换上，能省不少频繁更换的麻烦。可以拿几个试试，不过你得保证，万一装上不久就坏了，你得管退。”

“行，没有问题。”

而在另一家规模稍大、有点名气的县农机厂，採购科的人则完全是另一副公事公办的面孔。

对方拿著检测报告仔细看了很久，还叫来技术科的人一起看。

技术员问了几个专业问题，陆为民对答如流。

採购科长推了推眼镜：“东西和数据，我们看了，初步印象还可以。但是，你们是乡镇企业，生產稳定性如何？批量供货质量能不能保证？有没有给其他大厂配套的成功案例？这些我们都需要评估。价格嘛……三十五的轴承座，如果我们批量要，你能给到什么折扣？我们需要先报计划，走流程。”

几次跑下来，陆为民心里那幅关於“球墨铸铁市场”的地图，渐渐清晰起来，也复杂起来。

晚上回到简陋的招待所，他顾不上疲惫，在小本子上划拉：

低端价格敏感型：小型修理铺、个体农机手。

认准灰铁件，价格是第一甚至唯一考量。

球铁件再好，目前也很难打动他们。

这不是短期目標。

中端实用性价比型：中小型修配厂、部分务实的小农机厂。

他们能认识到球铁件的优势，对价格虽敏感但有一定接受度，更看重实际使用效果和可靠性。

愿意尝试，是当前最主要的潜在客户和突破口。

中高端流程品质型：有一定规模的县市农机厂、正规配件公司。他们注重质量、数据、供货稳定性和厂家“资质”。

流程长，要求高，价格谈判空间反而相对理性。

是需要重点攻克、用以树立標杆和信誉的客户，但门槛也高。

“信任”是关键障碍。

乡镇企业的出身，是原罪。

这是短时间改不了的。

再好的数据和样品，也需要实际使用案例和时间来验证。

何况还有更多的乡镇企业在不断败坏本来就不好的名声。

“万一坏了怎么办？”是几乎所有潜在客户心里最大的问號。

球铁件的价值需要被理解和接受。

陆为民只能耐心地解释，他们红星厂跟其他乡镇企业不一样。