还是独家。停產配件的替代品，除了咱们，別家没有，或者质量不行。他们有客户需要，就只能找咱们。

最重要的咱们灵活，要价实在，多少都不限。”

说到这里陆为民立刻有了新想法：“建军，你接下来的任务调整一下。带著样品和咱们的资料，还有那份矿山机械厂的验收单，跑其他业务的时候，顺便也去咱们本市、以及周边几个市的地区农机公司、市生產资料公司、还有规模大些的机电设备供应站看看。

不要只找採购，也想办法接触他们的销售部门、甚至维修服务部门的人。话可以这么说：咱们厂专攻各种老旧、停產机械设备的球墨铸铁非標配件，质量可靠，目前有洛阳68型压路机转向臂座的成熟產品，看他们有没有兴趣代理销售，或者由他们採购，供应给他们的下游客户。价格可以给他们留出合理的利润空间。”

他顿了顿，强调：“关键是让他们明白，跟我们合作，他们能多一个服务老客户、吸引新客户的独家利器。咱们是生產方，他们是渠道方，互利共贏。”

“明白了！”张建军重重点头，感觉方向一下子清晰了许多，不再是盲目地扫街碰运气。

“另外，”陆为民对孙永贵说，“孙师傅，转向臂座的生產工艺已经完全掌握了，质量稳定。我打算，除了完成可能来自终端和商业公司的订单，咱们可以適当做一点库存，比如五十个。万一有商业公司要试销，或者终端急用，咱们能立刻供货。这也显得咱们有实力。”

“行，炉子有空我就安排做一批。”孙永贵应下。

张建军再次出发，过程依然不易。

很多商业公司体制僵化，对新供应商，尤其是乡镇企业的產品兴趣缺缺，或者流程繁琐。

但对沿江镇的红星厂，大家还是愿意接触一下。

上了报纸的威力，也开始逐步发挥著影响力。

这个时代的地方主流媒体的信誉力还是有的。

张建军这次目標明確，韧劲十足。他在一家“镇江地区农机公司”遇到了转机。

接待他的是公司配件科的一位老科长，姓华，戴著老花镜，仔细看了转向臂座样品和矿山机械厂的验收单，又听张建军介绍了这种老压路机的保有量和配件断供情况，沉吟良久。

“这东西……確实有单位来找过，问能不能调到货。我们联繫过洛阳厂，早就没了。”华科长放下样品，看著张建军，“你们真能保证质量？跟这个样品一样？”

“绝对保证！华科长，我们可以先提供一个给您，您可以让有需要的客户试用，不满意我们全权负责。”张建军拍著胸脯。

“价格呢？如果我们从你们这里进货，什么价？”华科长问到了关键。

张建军按照陆为民交代的，报出了一个比直接销售给终端用户稍低，但给农机公司留出了合理利润空间的出厂价。

34元。

华科长拿著计算器按了几下，又考虑了一会儿，说：“这样吧，东西我留下一个，找机会给下面县里打个招呼。另外，你们这个『专做老旧设备非標球铁件』的思路，有点意思。我们这儿经常碰到些稀奇古怪的配件需求，有些老工具机、老水泵上的玩意儿，现在都没地方配了。你们要是真能做，以后说不定有合作机会。不过，一切看东西说话。”

虽然没有立刻拿到订单，但华科长留下了样品，表达了兴趣，还暗示了未来更广阔的合作可能，这已经是一个巨大的突破！张建军兴奋地赶回厂里匯报。

陆为民也很振奋。

华科长的话，印证了他的判断——商业公司不仅是一个销售渠道，更是一个需求信息的匯集点！他们掌握著终端市场最真实、最琐碎的需求。

“好！建军，这个华科长，你要保持联繫，定期去拜访，混个脸熟。他不提转向臂座，你也別提，就聊聊他们还缺什么难找的配件，听听他们的困难。咱们的笔记本上，关於非標件的『帐』，可以从这些商业公司这里，得到极大的丰富和验证！”陆为民仿佛看到了另一条更清晰、更宽阔的道路在眼前延伸。

就在张建军奔波於各家商业公司，陆为民一边盯著生產一边整理越来越多的非標件信息时，那些飞向全国的信件，终於开始有了零星星的回音。

有询问价格的，有索要更详细资料的，甚至有一封来自北方某省公路局的信，直接询问如果订购十个，价格和交货期如何。

每一封回信，陆为民都亲自回復，態度诚恳，报价清晰。

虽然订单还没有如雪片般飞来，但希望的曙光已经隱约可见。

更让他高兴的是，通过商业公司这条线接触到的潜在需求信息，与信件反馈回来的信息相互印证，让他对这片“老旧设备非標配件”市场的潜力和轮廓，有了越来越清晰的把握。

红星厂依然是小厂，但它的触角，已经通过一封封信件、一次次上门拜访、一个个样品，悄然伸向了更远的天地。

它不再仅仅是一个被动的生產者，在陆为民开始尝试著去理解、甚至去塑造一个小小的细分市场。

那条从二十个转向臂座开始的缝隙，正在被努力拓宽，来自终端和渠道的微光，开始交织，照亮著前路。